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美乖乖:新服務傳奇

來源:新聞轉載 責任編輯:佚名 人氣: 發布時間:2018-09-02
摘要:美乖乖:新服務傳奇

戳破服務業泡沫的,不一定是針,也可能是金箍棒。

今年是戊戌年,曾昭霞繼去年成功復飛化妝服務品牌后,換下了西裝、領帶和襯衣,換上清爽簡單的短袖衫和短褲,帶領團隊重新創業。

因把“西游取經”作為創業文化,公司的員工都有了花名:“觀音”“彌勒”“九頭駙馬”“黃風怪”……這讓公司沒有森嚴的等級,得以全力以赴做互聯網新品牌“美乖乖”。盡管他們要做的事一點也不“乖”。

曾昭霞直言不諱,說:“做美乖乖,就是要戳破服務業里的泡沫,不是一針一針地戳破,而是一棒子下去把泡沫碾破。小米做新制造,阿里做新零售,美乖乖就做新服務。”

對此,有人提出3個問題:

這是不是一次挑戰業態、從線下到線上的沖動之舉?事實上,對曾昭霞來說,這不過是在繼續貫徹他人生的正義:讓顧客尖叫,讓她們嗨。

這事有多難?行業經驗要深厚,眼界要寬遠,眼光要準狠,行動要快反應要靈敏。

那么,能成嗎?追隨曾昭霞的人都相信,他必然會在服務業降下狂風驟雨。

降妖伏魔,一切以用戶驅動

做生意的,很少有人會主動革自己的命,特別是行業里的既得利益者。

但曾昭霞不同。他一手打造出了化妝服務新模式,兩只腳都在美妝行業里,如今要推翻不合理,創造一個新物種。而他的底氣和沖勁,已經變得肉眼可見—在公司里,勵志標語四處皆是,諸如“敢玩,只因有料”“用戶驅動,西游取經”等等。

事情要追溯到2018年年初。

當時,他正帶領美乖乖創業團隊梳理美妝行業上下游,一份市場報告引起了他們的注意。報告顯示,2017年化妝品零售交易規模近7 000億元,較2016年增長了近20%。2018年,規模還會繼續擴大。但情況真如報告所描述那樣喜人嗎?美乖乖團隊決定去市場一線,去女性消費者中探個究竟。

事實上,不少女性消費者都有抱怨,她們訴出了一個沒寫在報告上的共同痛點:化妝品也好,美容服務也好,普遍性價比低,真正能打動人心的沒幾個。

聽到這樣的反饋,美乖乖團隊靜下心來反思:“消費者花了錢卻不舒心,我們不去解決問題,還怎么談用戶驅動?”

于是,他們決定專攻此事。為了敲定新品牌名,美乖乖團隊宅在辦公室里7天7夜,只為想出一個用戶喜歡的品牌名。直到有人提議叫“美乖乖”,200多位女性參與調研的消費者中80%的人都表示十分喜歡,他們才最終定稿注冊。

“品牌名是第一印象,初次見面都不來電,還能玩嗎?”美乖乖團隊推崇“西游取經”創業文化,他們認為,創業路上要取得“真經”,就該這樣。最后,他們把這種精神總結為八字標語,掛在公司顯眼的位置:創新試錯,偏執瘋狂。

大鬧天宮,從社交電商和服務開始

理想是豐滿的,但是,從0到0.1的公司首先要想清楚切入點。

美乖乖團隊選擇從化妝品零售切入。因為挑選看得見、摸得著、關注度高的爆款產品,提高其性價比,才能讓消費者直接獲得利益,從而順利切入市場。

那么,該走哪種渠道?美乖乖團隊認為,走線下還是線上,關鍵在于哪種渠道的玩法更多,用戶更喜歡。

橫縱比較后,他們看中了社交電商App。這不僅是因為當下社交電商模式盛行,更重要的是其核心是建立人與人之間的連接、交流,讓人做人的生意,從而讓雪球越滾越大。

定好基本方向后,團隊開始了全方位的布局。

首先,他們開始尋找首批具有裂變能力的用戶。美乖乖與很多美妝品牌線下門店加盟商談合作,向美乖乖導入其店主、會員。此外,美乖乖還與深圳電視臺的購物頻道合作,將購買力、傳播力強的海量會員導入美乖乖的微信群進行裂變。

其次,他們開發了消費者喜歡的禮包和產品爆款,限時限量優惠出售。禮包優惠信息通常在微信群中放出。據美乖乖統計,目前推出的禮包通常30分鐘不到便售罄。所以,要使用美乖乖App,就得先在微信上交朋友。

第三,如果將商品分享給朋友,朋友根據鏈接下單付款,分享者會得到一定額度的返點。額度就標注在商品價格旁邊,通常會提高用戶分享拉新的積極性。

美乖乖的這套玩法建立在一個原則之上:商品必須優質低價。這就涉及到供應鏈。

而在開發App期間,團隊就已經放眼全球優質供應鏈,讓國際品牌紛紛進駐美乖乖——如范思哲、蔻馳、歐萊雅、寶潔、花王等;選品則依托大數據,圍繞“剛需、高頻”精挑細選,只賣讓用戶喜歡的爆款。

2018年4月26日零點,美乖乖App正式上線,在只推出20款SKU的情況下,當天達成了26萬元交易額。現在,美乖乖還在不斷刷新交易紀錄。

傳播“真經”,賦能服務業

2018年6月,廣州一家美容服務連鎖店的店長正滿腹怨氣,四處找人談心。由于地段好、租金高,每個月拼死拼活也就正好抹平成本,沒得賺。

那個地方也有曾昭霞化妝服務品牌加盟商的門店,因此同行的消息就傳到了加盟商耳里。他反觀自己:每月業績8萬元,足夠可觀,可除去開支所剩無幾,兜兜轉轉也沒找到讓門店業績指數級增長的法子,再這么下去,自己也要找人談心了。

實際上,和他處境類似的加盟商多不勝數,況且他們都是一群有想法的人,時間一長便心急如焚,最后帶著幾分情緒登門拜訪曾昭霞:您跑去做線上的“乖女兒”社交電商,就不管線下的“親兒子”啦?

事實上,在美乖乖“重構服務業”的布局中,做社交電商還只是第一步,還有第二步,即“賦能服務業”。因此曾昭霞早已料到此事會發生。而他為了實現第二步,便和美乖乖團隊埋頭研究S2b2C模式,琢磨如何重構服務業。

所以,他聽完反饋后,覺得機會來了。

接下來,美乖乖團隊和其中一位加盟商一起做了嘗試:把門店服務納入App,為門店導流。僅2天時間,加盟商就通過美乖乖拿下了5萬多元的業績,當月銷售額達到50多萬元。

——賦能線下門店能行得通!曾昭霞定了心,未來的路子也就明晰了。

曾昭霞說,美妝服務業中摻有太多泡沫,低質高價,客流量上不去,形成惡性循環,這才是它們生存艱難的根本原因。

因此,美乖乖團隊決定兩條腿一起走:用美乖乖的模式扶持一批剛起步的、優質的中國本土品牌;同時給經營困難的美妝服務業賦能,用美乖乖優質低價的供應鏈替換他們低質高價的產品以及服務。

他們深知,只有先把美妝服務的泡沫戳破,才能把這套方法推向整個服務業,最終重構服務業。現在,美乖乖賦能線下門店的模式已經成熟,而星辰大海的藍圖也在參與者面前徐徐展開。

加盟商們經過參與實干,賺了錢,獲了利,他們也更加堅信:美乖乖或將成為下一個傳奇。

責任編輯:佚名
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